Of je nu een product of dienst levert aan een grootbedrijf, kleinbedrijf, eenmanszaak of de consument – je levert altijd aan mensen. Mensen bepalen of ze jouw dienst afnemen. Weet je als (starter) nog niet wat je onderscheidend product is of welke activiteit (link) je gaat doen? Daar kun je achterkomen als je weet aan wie je gaat leveren. De mensen die je aantrekt, komen niet voor niets bij jou. Jij hebt hen blijkbaar iets te bieden. Je doelgroep bepaalt ook hoe jouw product er uit komt te zien en hoe en waar je het gaat verkopen. Ik beschrijf hieronder een stappenplan om jouw doelgroep te bepalen. Je gaat ontdekken dat je dicht bij huis kan beginnen!
Als je nog geen idee hebt van je product of dienst, geeft de oefening Sweet Spot (jouw betekenisgevend werk) inzicht hierin.
De stappen zijn misschien voor jouw situatie niet allemaal van toepassing. Je kunt ze ook naast elkaar of in een andere volgorde onderzoeken. De eerste stap, wiens probleem los jij op, kun je echter niet overslaan.
Stap 1 Wie wil er voor mijn product betalen
Een ondernemer biedt tegen betaling een oplossing voor een probleem of voorziet in een behoefte. Je zult er dus zeker van moeten zijn dat je een oplossing biedt voor een probleem waarvan je klanten zich bewust zijn dat ze die hebben en dat ze bereid zijn daar voor te betalen. Hoe kom je daar achter?
Benader vermoedelijke klanten – voor een gesprek om je (globale) plannen op tafel te leggen zonder alles weg te geven – voor een enquête – voor een pilot tegen korting en vraag feedback. Vraag vooral door over hun problemen of uitdagingen en omschrijf het resultaat van jouw oplossing voor hen. De kenmerken van jouw product of dienst hoef je hier nog niet in detail te laten weten.
Googles keyword tool
Hoeveel mensen zoeken op woorden die met jouw product, oplossing of businessidee te maken hebben.
Vraag bestaande klanten – waarom kopen ze van je – waarom komen ze terug?
Stap 2 Bepaal wie eerder je klant was of een goede relatie is
Dit hoeft niet betrekking te hebben op je huidige bedrijfsidee. Betrek je warme netwerk: je familie, vrienden, buurtgenoten, (oud-) collega’s, oud-klanten en relaties of hobbyvrienden. Makkelijk benaderbare en welwillende mensen: Je kunt ze bij elkaar roepen of individuele afspraken maken. Leg hen je idee voor, vraag hun gevoel erbij, vraag of het kans van slagen heeft. En vraag vooral of ze je oplossing willen testen.
Stap 3 Bepaal wat je doelgroep wil
Ontwikkel je product niet op basis van je eigen aannames! Het kan nl zijn dat je doelgroep denkt aan een heel andere oplossing voor hun probleem of behoefte. Als je slim bent, lever je dat eerst, om daarna jouw product aan te bieden als een nog betere oplossing.
Bied iets aan wat laagdrempelig is tegen een lage prijs, waar ze weinig moeite voor hoeven doen, een opstapje voor verder contact. Deze klanten kun je referenties vragen voor je website of bijv LinkedIn.
Stap 4 Vraag je eigen (uitgebreide) netwerk om feedback
Wordt lid van groepen online en offline waar je raakvlakken mee hebt. Er zijn veel opleidingen en trainingen die communities vormen. Dit kunnen gigantische netwerken zijn waar je via via bij de juiste mensen terecht komt. Je netwerk zal jou graag willen helpen. We leven in een tijd van gunnen. En als je lef genoeg hebt, kun je een bedrijf (als je aan bedrijven levert) die iemand jou aanbeveelt, vragen of je een eerste versie van je product, een training, een tool, mag presenteren.
Stap 5 Bepaal hoeveel inkomen je wilt verdienen met je bedrijf
Maak in deze fase een globale inschatting van wat je netto wilt verdienen. Voor de berekening hoe je aan je bruto prijs/tarief komt, kun je het beste door een expert laten adviseren. Je gaat je prijzen ook vergelijken met die van concurrerende bedrijven en neem ook mee dat jouw product onderscheidend is en dat jouw doelgroep jouw product kan betalen. Wees niet bescheiden. Veel startende ondernemers vragen een te laag bedrag voor hun product, omdat ze geen idee hebben van de waarde ervan of ze vinden dat ze nog maar net beginnen. Het gaat hier ook over professionaliteit. En al jouw ervaring en opleidingen tellen mee!
Stap 6 Bepaal hoe je je dienst gaat verkopen
Werk je met een website, webshop, internetmarketing of ga je naar beurzen? Gebruikt je doelgroep internet en social media? Of wil je juist die groep bereiken die daar geen gebruik van maakt? Deze kanalen moeten wel bij jouw eigen voorkeuren passen, maar probeer ze wel eerst uit.
Stap 7 Hoe vind je je klanten zo efficiënt mogelijk
Je doet marktonderzoek naar het gedrag van jouw doelgroep. Je legt de mensen van stap 1 en 2 een vragenlijst voor. Als je al met groepen mensen werkt die jouw doelgroep zouden kunnen zijn, kun je hen op een bijeenkomst een formulier met vragen over hun kenmerken of gedrag voorleggen. Zo ontdek je kenmerken die jouw doelgroep gemeenschappelijk heeft, zoals: leeftijd, woonplaats of regio, levensstijl, hobby’s, interesses, mobiliteit, vakantie. Deze kenmerken bepalen waar je klanten zich bevinden, in welke clubs of verenigingen, welke evenementen ze bezoeken, welke internetsites en social media ze gebruiken. Probeer hen daar te benaderen door er zelf ook naartoe te gaan.
Mijn doelgroep 45-plus professionals is gaandeweg veranderd. Niet wat betreft hun kenmerken maar wat ze willen en hun behoefte: onderzoeken of zelfstandig ondernemerschap een realistisch alternatief is voor de verdere loopbaan. Dit vereiste mijn alertheid, op hoe mijn eigen (loopbaan) pad (link) verliep. Ik kwam er achter dat ik over mijn eigen pad naar ondernemerschap kennis wilde overdragen (mijn sweet spot) en ik heb toen mijn boek Van werknemer naar ondernemer geschreven.
Als je wat verder bent, kun je je ideale klant (klik op link) ontdekken. Je kunt hierover verder lezen in mijn boek of in een van de volgende artikelen. In mijn boek behandel ik ook een aantal cases over het kiezen van je doelgroep.
Heb je interesse in het onderzoeken van zelfstandig ondernemerschap? In de agenda lees je over de Introductietraining Van werknemer naar ondernemer. Mijn LinkedIn gevorderde trainingen voor zelfstandige ondernemers of professionals zijn interessant als je meer wilt bereiken met dit medium naar je klanten of prospects. Als vervolg op de Introductietraining of mijn boek, kun je de gevorderde trainingen per onderwerp (ook afzonderlijk mogelijk) volgen. Zie de Agenda. Stuur mij gerust een mail als iets niet duidelijk is.
Deel nu in het commentaarveld hieronder jouw vragen of uitdagingen bij het vinden van je doelgroep. Of omschrijf jouw doelgroep door een aantal kenmerken (bijv leeftijd, opleiding, sector, levensstijl) te noemen. Je krijgt altijd een reactie!
Als je hieronder reageert en je naam en e-mailadres invult, hoef je niet te registreren. Klik dan op ‘meld je aan als gast’. Je e-mailadres wordt nergens getoond.
Op jouw ondernemerschap en creativiteit!
Leni Minderhoud
Meld je aan voor nieuwe blogartikelen, de agenda en ander nieuws.
Aanmelden Nieuwsbrief
